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Un mercato complesso ed iper-competitivo suggerisce il ripensamento di alcune attività e del valore strategico loro attribuito. Un esempio è costituito dall’offering, sempre più qualificabile come processo di co-costruzione con il cliente, attraverso cui alimentare la relazione e generare valore nel tempo. Lavorare con il cliente sulla piena soddisfazione del suo bisogno consente, inoltre, di adeguare costantemente la propria proposta commerciale, mantenendola “viva” ed in linea con le esigenze del mercato.

Il primo elemento che configura il cliente come nostro “alleato” è dato dalla conoscenza che abbiamo di lui. La volontà di conoscere a fondo un cliente è strettamente connessa alla capacità di leggere ed interpretare il suo bisogno e di comprenderlo nella sua interezza. Cogliere il valore che il cliente ci chiede e capire come questo valore si coniuga con la sua idea di business, consente di realizzare un prodotto/servizio effettivamente tailor made, che “parli” del nostro cliente e della sua identità.

Il lavoro congiunto e sinergico al processo di offering sposta il focus da un’ottica esclusivamente commerciale e transattiva, alla creazione di una relazione volta all’apprendimento reciproco, entro la quale è possibile perseguire insieme i rispettivi obiettivi di sviluppo del business. L’adozione di questa prospettiva consente di ricondurre la dinamica negoziale ad un modello win-win, se non addirittura di partnership.

Nello scenario descritto, rispetto al quale è stata già evidenziata la rilevanza strategica della relazione, occorre allenare la capacità di essere presenti nella vita del cliente e di dare ritmo a questa presenza, affinché ogni momento di lavoro insieme costituisca opportunità per allargare il raggio d’azione, estendere lo spazio di collaborazione, condividere nuovi orizzonti da raggiungere insieme. Accanto al concetto di “soddisfazione del bisogno”, emerge dunque quello di “garanzia della presenza”, che configura esattamente l’idea di un alleato su cui poter contare.

Il nostro approccio pone al centro l’esperienza dei partecipanti attraverso la condivisione di bisogni, pratiche e competenze. Lavoriamo per attivare un processo di consapevolezza rispetto al ruolo, all’organizzazione e al contesto in cui ci si trova ad operare. La condivisione di significati e pratiche attiva un processo di apprendimento circolare e riflessivo, nel quale il docente assume il ruolo di facilitatore. I partecipanti sono resi protagonisti attraverso confronto, dialogo, domande, giochi d’aula, esercizi individuali e tavoli di lavoro che hanno l’obiettivo di mettere in comune e valorizzare il contributo di tutti. L’evento è anche un’occasione per sperimentare questa modalità di apprendimento e come questa possa attivare dinamiche di cambiamento e sviluppo organizzativo.